EL MERCHANDISING APLICADO A LOS TIPOS DE COMPRA

EL MERCHANDISING APLICADO A LOS TIPOS DE COMPRA

Las diferentes nociones de compra obligadas y deseadas, así como las expresiones de planificadas y no planificadas, permiten el desarrollo de un estilo de Merchandising, característico para cada uno de ellos.

Podemos diferenciar las posibles acciones del Merchandising en función de los tipos de compra de la siguiente forma:

6.1.1· Merchandising 1 o NP (Necesario Previsto):

Se desarrolla en la superficie de ventas dónde se localizan los productos necesarios cuya compra realiza de forma prevista el consumidor, por tanto es el propio producto el que crea la circulación, siendo la zona fría del establecimiento el lugar idóneo en el que realizar este tipo de merchandising.

 

Los objetivos del merchandising NP son los siguientes:

1.Crear una circulación de consumidores hacia este sector que permita recorrer la máxima exposición del punto de venta.

2. Calentar la zona fría del establecimiento.

3. Rentabilizar la superficie total de la sala de ventas.

La ubicación correcta de estos productos es la que marca y dirige el itinerario de los clientes en la superficie de ventas. Por tanto, es conveniente situar a las categorías de estos productos en la zona fría del establecimiento, es decir, el área más profunda y apartada de las entradas y apartada de las entradas y accesos al establecimiento, o bien áreas ciegas o de poca visibilidad.

En el caso de un supermercado, entre las categorías de productos necesarios y previstos estarían el pan y los huevos. Sin embargo, una nueva tendencia en merchandising indica que para facilitar a los clientes fieles su compra habitual, nos indica poner este tipo de productos más accesibles para que la duración de la compra se reduzca y por lo tanto, incremente su satisfacción.

 

6.1.2· Merchandising 2 o NI (Necesario Imprevisto):

Se desarrolla en el área de la superficie de venta donde se localizan los productos necesarios cuya compra efectúa de forma imprevista el consumidor, por tanto la exhibición de estos productos crea la circulación y se ubican en la zona fría muy próximos a los productos necesarios y previstos, de forma que se fomenten las compras cruzadas.

Una vez recorrido el establecimiento por parte del cliente en busca de los productos necesarios y deseados, la presentación de estos productos necesarios e imprevistos será el desencadenante de las compras por impulso. La combinación del merchandising NP y el merchandising NI en la misma zona puede proporcionar excelentes resultados en cuanto a la rentabilidad.

 

Los objetivos principales del merchandising NI son los siguientes:

1. Provocar compras por impulso.

2. Rentabilizar las familias o secciones correspondientes a este tipo de productos.

3. Rentabilizar la superficie total de la sala de ventas.

En el caso del supermercado, tipos de pan diferentes al más clásico, para hamburguesas, bollería variada serían ejemplos de productos NI, que deberían cuidar su presentación de cara a resultar atractivo para el cliente cuando se acerque a por los productos necesarios y previstos que se ubican al lado de éstos.

6.1.3· Merchandising 3 o DI (Deseado Imprevisto):

Se desarrolla en el espacio de la superficie de ventas donde se localizan los productos deseados que de forma imprevista son susceptibles de compra por el consumidor, por tanto la exhibición y promoción fomenta la compra y deben localizarse en la zona caliente del establecimiento, con el objetivo de que el consumidor los encuentre en su camino, pase frente a ellos y aparezca el deseo de adquirirlos a medida que busca los productos necesarios previstos.

 

Los objetivos principales del merchandising DI son los siguientes:

1. Desencadenar las compras por impulso.

2. Asegurar la rotación de este tipo de productos.

3. Rentabilizar la superficie total de la sala de ventas.

La exhibición preferente de estos productos en los mejores espacios y zonas calientes del establecimiento (cruces de pasillos, zonas de espera, cajas de salida, cabeceras de góndolas, zonas de ofertas y animaciones, etc.) es el factor que motivará la compra de estos productos deseados e imprevistos. En el caso del pan del supermercado, nos podemos encontrar con chocolates, bombones, etc.

6.1.4· Merchandising 4 o DP

(Deseado Previsto): Se desarrolla en el espacio del punto de venta donde se localizan las compras de los productos deseados que de forma prevista realiza el comprador, por tanto la ubicación de este tipo de bienes está sujeta a la consideración de que el cliente está dispuesto a invertir el tiempo suficiente para buscar, observar y analizar aquellos productos susceptibles de satisfacer sus deseos de compra.

Los objetivos principales del merchandising DP son los siguientes:

1. Transmitir confianza y seguridad en las compras de los productos deseados previstos a través del servicio preventa y postventa, dependiendo de la naturaleza del producto.

2. Conseguir la máxima rotación de este tipo de productos.

3. Rentabilizar la superficie de la sala de ventas.