SEGMENTACIÓN DEL CLIENTE

7.0SEGMENTACIÓN DEL CLIENTE

Podemos definir la segmentación del público objetivo como una de las primeras fases a realizar por todo comercio, con el fin de dirigir todos los esfuerzos y acciones de merchandising de una forma eficiente y eficaz.

Definición del cliente

Todo detallista debe partir contestando a la siguiente pregunta: ¿quién es su verdadero cliente? Su respuesta es ambigua ya que en el proceso de decisión de compra intervienen diferentes figuras que ejercen determinados roles. El comercio minorista debe poner especial atención a todos estos detalles. Podemos hablar de los siguientes roles que intervienen en la decisión de compra:

1. Iniciador: es quien decide que alguna necesidad o deseo no está satisfecha, y desencadena el proceso de compra.

2. Influenciador: tiene poder para orientar o modificar la compra de producto.

3. Decisor: es quien autoriza la compra.

4. Comprador: es la persona encargada de realizar la negociación y/o compra

5. El consumidor final o destructor; es la persona final a la cual va dirigido el producto.

6. El usuario indirecto: es una o varias personas que pueden intervenir en el consumo del producto sin ser ellos a los que va realmente dirigidos el producto.

Así pues, con la adecuada segmentación, podemos conseguir:

* Diseñar una adecuada oferta que responda de la forma más adecuada a las características y deseos de un segmento concreto del mercado.

* Dirigir la oferta existente, así como los servicios a aquella parte del mercado que responda en mayor grado a ella, reduciendo así los costes o logrando una mayor eficiencia en la acción comercial.